¿Qué es “Buyer persona” o el perfil del comprador ideal?

Por Javier 2 semanas atrásSin comentarios
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¿Qué es “Buyer persona” o el perfil del comprador ideal?

Buyer persona es el perfil del comprador ideal que creas para poder identificar los gustos y preferencias y así poder definir una estrategia de marketing.

Hablar siempre va a ser mucho más fácil que hacer, y es un poco lo que pasa en el marketing. Seguramente has escuchado, o leído, mucho que “es necesario que crees empatía con tu potencial cliente para que compre tus ideas” y es cierto, el problema es llevarlo a la práctica.

Hay mucho trecho de lo dicho a lo hecho, y quizá no se trate de que no tengas la habilidad de crear esa afinidad entre tu empresa y sus potenciales clientes, sino que, simplemente no has definido a quién le quieres vender o para quien has diseñado tu oferta.

Muchas veces nos centramos en la solución de un problema, o necesidad, porque reconocemos que existe el vacío, pero no nos detenemos a pensar que esa solución solo es atractiva para una parte de todo de los consumidores del mundo.

¿Qué es “Buyer persona” o el perfil del comprador ideal?

“Mi producto lo compra todo el mundo”

Esta es la afirmación que más escuchamos cuando preguntamos “¿A quién le vendes tus productos o servicios?”. De más está decir que es una afirmación errónea, al menos que le estés vendiendo aire a la gente.

¿Te das cuenta? No todo el mundo necesita lo que vendes, y eso no está mal, pues no necesitas convencer a todo el universo de compradores para que tu negocio sea exitoso.

Entonces, hay que dejar de un lado esa concepción de que tu producto se lo puedes vender a todo el mundo y comenzar a delimitar.

Más adelante verás que, incluso la ubicación geográfica de la persona determina si es parte de tu mercado objetivo, muy a pesar de que satisfaga con el resto del perfil de tu Buyer persona.

Buyer ¿qué?… ¿Qué es un Buyer persona?

Un Buyer persona no es más que un perfil de comprador ideal que creas para poder identificar los gustos y preferencias de tus potenciales clientes y así poder definir una estrategia para fomentar la empatía de la que te hablaba en el principio.

Quizá encuentres otras definiciones, pero, para mí, es una manera muy sencilla de explicarlo. Básicamente, el Buyer persona es un personaje imaginario que se parece mucho a ese mercado al que quieres convencer.

¿Por qué definir un Buyer persona?

Ya te he adelantado la respuesta a esta pregunta. La definición de tu cliente ideal te va a ayudar a crear estrategias para que se fomente la empatía entre las partes.

Si tú conoces las necesidades y los anhelos de tus potenciales clientes, es más sencillo idear una campaña de marketing con la que se sientan identificados.

De hecho, es muy útil, por no decir que indispensable, en campañas de marketing digital, pues te ayuda a segmentar a quien le muestras publicidad – en el caso de que lo hagas – y a diseñar tu página Web y perfiles sociales de tal manera que se ajusten a las expectativas del mercado.

Como verás, el Buyer persona se usa para todo lo que tenga que ver con el negocio, incluso es la inspiración para ofrecer un producto o servicio muy útil y de gran calidad, ajustado a lo que necesitan y distinto a lo que ofrece la competencia.

Creando el perfil de tu Buyer persona

Es muy fácil definir Buyer persona, pero ¿cómo lo creo? – sé que estás pensando eso en este momento -. Pues ahora mismo te voy a explicar cómo crear este perfil para que tu negocio vaya por el buen camino.

Vas a encontrar muchos formularios para crear Buyer persona, pero lo importante es que comprendas que hay detrás de todos ellos.

Un buen Buyer persona es el resultado de la reflexión como empresa y del estudio del mercado; mi sugerencia es que no asumas nada de lo que no estés seguro, siempre confirma tus creencias.

Crea un perfil básico de Buyer persona

Como todo, siempre comienza por lo más básico, en este caso, coloca un nombre, edad, y sexo a tu Buyer persona.

Por ejemplo, quiero vender alarmas para casas, ¿quién es sería mi Buyer persona? Yo diría que es:

  • Nombre: María
  • Edad: 40 años
  • Sexo: Femenino
  • Estado Civil: Casada

Te puedes estar preguntado ¿Por qué maría de 40 años? Y en ese caso te has dado cuenta que con un nombre, sexo y edad no es suficiente para definir quién te compra, sigamos definiendo más.

Ocupación, ubicación, y nivel de ingresos

Por lo general, cuando estamos definiendo a nuestro comprador ideal, o Buyer persona, nos lo imaginamos con unas características específicas, y eso es lo que vamos a hacer a continuación.

Por ejemplo, yo me he imaginado que María es profesional, sale a trabajar a una oficina de lunes a viernes y que a la vez lleva la casa, que vive en Barcelona, España, y que tiene un nivel de ingresos medio-alto.

  • Ocupación: profesional, trabajo de oficina (supervisora, gerente)
  • Ubicación: Barcelona, España
  • Nivel de ingresos: medio-alto

¿Por qué estas características? Sencillo, porque estoy vendiendo alarmas para casas y yo sé (o he investigado) que las alarmas son un sistema que no se puede costear todo el mundo, y que genera interés en personas que están fuera de casa por largos periodos de tiempo; un sistema de alarmas puede garantizarle mucha más seguridad.

Pienso en María, porque las mujeres suelen preocuparse más por la seguridad en el hogar, seguramente María es madre y esposa, y no quiere que su familia esté ante una situación de peligro. Escogí Barcelona porque mi tienda está allí, yo atiendo a domicilio y no puedo trasladarme hasta otra ciudad de España.

¿Te fijas? Ya no le vendo alarmas a todo el mundo, ahora se las vendo a alguien que puede estar verdaderamente interesado; esa es la persona a la que tengo que convencer, pero para eso necesito definir aún más.

Pero antes te preguntarás ¿y qué importa dónde viva? A veces puedes usar la ubicación para plantear un problema específico y su solución, eso genera empatía.

Intereses, expectativas, y hábitos de compra y consumo de mi Buyer persona

Te lo he dicho, necesitas crear empatía y por tanto necesitas saber qué le gusta a tu cliente, yo diría que debes tener en común algún tema para que se dé la comunicación.

En este caso, he pensado e investigado, y he concluido que María está interesada en mi producto porque es una persona preocupada por la seguridad. Sé eso porque María visita Blogs de seguridad, comparte en sus redes información al respecto y estuvo viendo alarmas en una tienda online de mi competencia; muy probablemente María esté sopesando los pros y contras de mi competencia para saber si se decide a comprar o no.

Evidentemente, María suele investigar en Internet sobre productos de seguridad y está acostumbrada a comprar en línea.

  • Intereses: mantener su casa segura, crear un espacio en donde ella, y su familia, esté a salvo. Nuevas tecnologías y tiempo de calidad con su familia.
  • Expectativas: un sistema de seguridad (alarmas) que sea efectivo para su casa, que guarde una buena relación entre el precio y la calidad, aunque está dispuesta a pagar un poco más si es necesario.
  • Dónde busca soluciones: en Internet, revisa Blogs de seguridad para el hogar y tiendas virtuales que ofrecen estos productos, además revisa y comparte información en redes sociales.

Analiza el poder adquisitivo

Este punto lo quiero aclara aún más, pues debes entender que tus productos no son para todo el mundo. Es importante que definas a quien le quieres vender porque así no pierdes el tiempo con el resto del mercado que no te interesa.

Por ejemplo, si ofreces un producto de “lujo” es decir, algo que esté por encima del promedio, entonces debes dirigir tu atención a aquellos consumidores que estén dispuestos a invertir un poco más y no a los que compran lo más barato que encuentran.

Ahora sí, ya tenemos un perfil de Buyer persona con el que puedes comenzar a diseñar la estrategia de marketing. Yo te he dado lo más básico, si quieres puedes ampliar la información tanto como lo creas necesario.

Recuerda: mientras más conozcas a tu mercado objetivo, mejor va a ser la probabilidad de éxito.

¿Más de un Buyer persona? Piensa en lo que los une

Uno de los principales inconvenientes que encuentran las empresas cuando crean un Buyer persona es que se dan cuenta que existen perfiles distintos a los que quieren venderle.

Por ejemplo, me he dado cuenta que, si bien María es un buen comprador, Pedro, que tiene una empresa, también es una persona a la que le puedo ofrecer mis productos.

En ese caso, puedes crear varios perfiles, pero a nivel de estrategia, fíjate en lo que los une, en este caso la necesidad de estar seguro. Lo más probable es que debas lanzar campañas distintas para cada grupo, por ejemplo, destacando los beneficios de mis alarmas para el hogar y para los comercios.

De hecho, a nivel de publicidad en Internet, podrías crear grupos de anuncios distintos según la audiencia que quieras atacar, o fusionar todos tus objetivos y basarte en las cosas que los unen.

Quien paga no es quien consume ¿qué hago?

Este es un problema muy común, sobre todo cuando vendemos productos infantiles. Por ejemplo, si vendes juguetes, debes convencer al niño para que éste le diga a sus padres que se lo compren. El producto debe ser bueno tanto para el niño que es quien va a jugar, como para el padre que es quien va a pagar por él.

Al niño le debes seducir con las posibilidades de diversión; a los padres con la relación calidad-precio.

Personalmente, creo que la definición siempre se hace sobre el usuario final y no sobre quien compra, pero si debes dejarle en claro a quién paga que esa sería una solución atractiva para quien va a consumir el producto o el servicio.

¿Dónde encuentro información de mi mercado objetivo?

Cuando estaba definiendo el Buyer persona asumí información que me ayudó en el trabajo; tú debes buscar esos datos que apoyen tus creencias, pero ¿dónde?

Si ya tienes una empresa, seguro tienes datos de quienes entran en tu página Web, o en tus redes sociales, eso te va ayudar a definir Buyer persona. Sin dudas, debes hacer una investigación de mercado profunda. Muchas veces tendrás que encuestar a esos potenciales clientes, acerca de lo que esperan de los productos que vendes para poder definir tu plan de ataque.

Por ejemplo, te puedes valer de plataformas como Quora, que no es más que un sistema de encuestas en línea que te puede ayudar a recabar información de los gustos y preferencias de tus potenciales clientes (las redes sociales también son útiles).

Otra muy buena fuente para empresas españolas es el Instituto Nacional de Estadística.

Otra estrategia que puedes adoptar es estudiar cuáles son los clientes que atiende tu competencia y así ir generando una base de datos de información que te ayude a definir a tu comprador ideal.

En Internet existen sistemas como el de SimilarWeb, Ahref y otros, que te ayudan a analizar la competencia, pero desde un punto de vista técnico, es decir, de dónde llegan las visitas, si son mujeres u hombre (eso en algún caso), el volumen de tráfico, entre otras cosas.

En redes sociales como Facebook también hay información de la audiencia, si la analizas podrás determinar quién está más interesado en lo que vendes y podrás planificar para atraer muchos más potenciales compradores.

Tengo mi Buyer persona ¿y ahora?

Una vez que tienes definido tu Buyer persona, úsalo para lo que te he comentado anteriormente. Puedes planificar la publicidad de manera más eficiente, puedes crear una página Web que trasmita mejor el mensaje que esperan recibir tus potenciales clientes, puedes diseñar el discurso que vas a dar para convencerlo (a nivel de tono del mensaje), puedes planificar estrategias de contenido para ofrecer información que sea relevante y que ayude a convertirlos en clientes.

Sobre todo, puedes analizar tus productos y servicios para determinar en qué grado satisfacen las expectativas del mercado y estudiar la posibilidad de agregarle valor según lo que tus clientes desean y que no obtienen de la competencia.

Como puedes ver, son muchos detalles a tener en cuenta y en Xplora te podemos ayudar para que tu proyecto en Internet sea un éxito   ;-)

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