Para que tu empresa tenga éxito en Internet, necesitas mucho más que una bonita página Web. Necesitas una estrategia muy bien diseñada; un embudo de conversión eficaz.
Años han pasado desde que apareció el primer negocio en Internet, pero aún hoy en día muchos se pueden sentir novatos. Y es que, que nuestro negocio genere una ganancia real, va mucho más allá de montar una página Web que sea atractiva y colorida.
En el mundo real, existe más que la presencia en Internet, aunque no te voy a negar que sea un primer paso vital para el éxito de tu negocio.
Quizá sea hora de que reflexiones, esta vez en serio, sobre los motivos que te llevan a tener una página Web y, a que analices, si en realidad estás haciendo todo lo que debieras para que tu negocio genere dinero.
Todas las actividades y acciones que alguna vez te he mencionado y explicado en otros artículos buscan, a su manera, satisfacer algún objetivo dentro de un plan de marketing. No te aconsejo que realices nada hasta que tengas muy claro cuáles son tus objetivos. Para eso te voy a hablar del famoso embudo de conversión.
Para mí, el embudo de conversión es la visión general del comportamiento de los usuarios en Internet; una vez que entendemos su importancia podremos estudiar las estrategias para llevar a un cliente desde la cima del embudo, hasta la salida.
Es muy probable que hasta día de hoy no te hayas pensado nunca en el embudo de conversión de tu empresa, pues creíste que con diseñar una página Web y hacer presencia en redes sociales era suficiente. Pero créeme; hay mucho más y no está desasociado con lo que ya haces.
De hecho, a través del conocimiento del cliente y su proceso de conversión, podrás planificar tu estrategia de contenidos en los medios en donde quizás ya estás teniendo una presencia activa.
Embudo de conversión: entendiendo el comportamiento del usuario
En Internet, el proceso de conseguir un nuevo cliente es complejo. En un principio, el usuario consciente de sus necesidades busca opciones en Internet y da con nuestra oferta de valor.
Visibilidad
En esta primera etapa el potencial cliente aun no piensa gastar dinero en lo que vendemos (por lo menos no somos una opción para satisfacer la necesidad); es solo un primer contacto. EL usuario se hace consciente de nuestra existencia, aunque no sabe mucho más de lo que ofrecemos.
Vamos a tratar de darle sentido a las acciones que realizamos según este primer paso del embudo de conversión.
Creamos páginas Web, perfiles de redes sociales y pagamos por publicidad, tanto en buscadores como en páginas o en las mismas redes sociales. Todo esto se hace para llamar la atención, para promover ese primer encuentro.
Si te fijas, de aquí parte toda esa filosofía de conocer a nuestro cliente y saber que sitios Web frecuenta, pues eso hace más probable que nos encuentre.
Del reconocimiento podremos captar la atención de solo unos pocos. Y es que debemos entender que nuestros productos y servicios no están diseñados para todos los perfiles de clientes.
Una de las quejas más recurrentes de los que hacen negocios en Internet es que de la primera etapa a la segunda, solo pasan muy pocos, pero así es esto del marketing y en Internet no va a ser diferente.
De hecho, si tomamos la televisión como referente de publicidad para que nuestra empresa se dé a conocer. El porcentaje de conversión es mucho menor, pues estamos partiendo de una masa de usuarios mucho menos refinada.
La reflexión con respecto a esta primera etapa del embudo es que:
- Debes planificar acciones para dar a conocer a tu empresa.
- Debes plantear un perfil de usuario al que quieres captar.
- Debes aparecer en los lugares que frecuenta tu mercado objetivo.
- Cuando decides hacer presencia en Internet es porque te has dado cuenta que necesitas satisfacer la etapa de reconcomiendo.
Atracción
Como te decía anteriormente, de todo el grueso de usuarios que cumple a grandes rasgos tu perfil, pocos pasan a la etapa de atracción.
Si tu oferta de valor está bien enfocada, deberías ser capaz de llamar la atención del sector al que le quieres vender.
En este momento el cliente se comienza a hacer preguntas sobre lo que vendes.
De hecho, es muy común que, si vendes varios artículos, productos o servicios, se inicien varios embudos de conversión, según la necesidad de cada comprador; pero no nos compliquemos mucho.
Por ahora, has causado una buena impresión en el cliente y él quiere saber más de ti.
Es en este punto que el contenido de calidad, la propuesta de valor bien hecha, y la conexión que hagas con el cliente toman preponderancia.
Las veces que te he dicho que debes ofrecer productos que sean distintos a los que existen en el mercado y que excedan las expectativas de tus clientes, llevan a que esta etapa sea un éxito.
Aquí se va a ir un porcentaje de los que han pasado la primera etapa, pues se van a dar cuenta que tu oferta no es lo que ellos buscan. Esto no tiene nada que ver con que tu oferta sea mala, sino que no se ajusta a sus necesidades.
Es probable que algunos de ellos estén buscando algo más barato, de menor calidad, y otros, un servicio más exclusivo; va a depender de como plantees tu negocio.
Pregúntate ¿la información que doy en mi página Web y redes sociales es atractiva para mi target? Debes optimizar a partir de este punto.
Mi consejo es que no trates de agradar a todo el mundo, fíjate un objetivo y hasta interesante para ellos. Qué les ofreces y cómo se lo ofreces es muy importante para tener éxito.
Todo esto lo debiste haber pensado incluso antes de montar el negocio, solo que en esta etapa es que toma relevancia.
Evaluación
En la etapa anterior has argumentado tu propuesta de negocio, y como te dije, a algunos no les va a parecer suficiente; no es lo que buscan. Otra parte va a seguir interesada y va a desear comprar lo que vendes, pero aún tienen sus dudas.
Aquí entra otra estrategia de la que siempre hablo cuando toco temas como marketing y diseño de páginas Web.
Construir una buena reputación, ganar la confianza de los usuarios con tu página web, y destacarte del resto, permite que el deseo del cliente sea cada vez más profundo.
Sí, en este punto el cliente que está a punto de comprar revisa si es una buena opción. De todos los que entraron quedan muy pocos y te tengo que decir que aun aquí la gente abandona el barco.
¿Por qué abandonan en este punto?
Porque no has satisfecho todas sus expectativas. Recuerda, debes conocer bien a tu cliente y entender qué es lo que hace que compren en Internet.
Aquí la estrategia es mucho más compleja, pues no solo se trata de calidad de producto o servicio, sino del todo que conforma tu negocio.
Sobre todo debes generar esa sensación de seguridad en tus clientes, de otra manera no los vas a convencer. Esta etapa es la de los detalles, por eso es importante que tus potenciales clientes tengan muy claro los beneficios de hacer negocio contigo.
Si esta etapa es positiva, el cliente potencia no tiene excusas y toma acción.
Conversión
Cuando el cliente ya ha satisfecho todas sus preguntas y aclarado sus dudas con respecto a tus productos o servicios, compra; este es el punto al que quieres que lleguen.
Si te fijas, puedes comenzar con 100 clientes potenciales y terminar solo con 2, y es que va a depender de lo bien optimizadas que tengas tus etapas del embudo.
Por supuesto, no es como que entran en lotes, siempre llegan más clientes que pasan, individualmente por las etapas.
Aún cuando el cliente compra, debes seguir trabajando. Por ejemplo, debes ofrecer servicios post compra para fidelizar a ese nuevo cliente.
Nombro el Email marketing en este punto, pues me parece justo, aunque esta estrategia se usa incluso desde que hemos despertado el interés en nuestros potenciales clientes.
Algo que es fundamental para la planificación es que todo el proceso no se da en un momento. Para que un cliente pase de un nivel al otro, de visitar varias veces por tu página Web, o redes sociales, y cuando se siente seguro da el siguiente paso.
Fíjate, los anuncios de remarketing y el email marketing te ayudan a recordarle a ese potencial cliente que existes como negocio; no puedes dejar todo en manos de la suerte.
Actividades claves para un buen embudo
Sin dudas, las conversiones no se dan de la nada, hay que planificarlas conscientemente.
Lo primero es conocer a tu cliente y exponerte en donde sabes que te va a ver. Los anuncios e pago pueden ser tu mejor aliado, pues recuerda que tu página Web no va a estar en las primeras posiciones de las búsquedas relacionadas con tu empresa durante los primeros meses.
Si diseñas una propuesta de valor, que logre distanciarte del resto de tu competencia, entonces tienes mucho terreno ganado. Recuerda que cuando el cliente no logra ver la calidad, se va por el menor precio; eso puede hacer que tengas un gran porcentaje de rebote.
Debes ir educando a tu mercado objetivo para que pueda ver el valor de lo que le ofreces. El contenido es muy importante, de hecho, debes estudiar las distintas vías por las que una persona llega hasta tu oferta de negocio; en cada una de ellas debe haber evolución hacia las etapas más profundas del embudo.
Tu página Web debe ser un embudo de conversión en sí mismo. Mientras que en la página de inicio se muestra la información más general, en las otras páginas se va convenciendo al cliente, mostrando productos o servicios, entre otras cosas.
El diseño y el flujo de la información deben fomentar el correcto recorrido en tu sitio Web. Debes ser tu quien le indique a tu usuario a dónde ir luego.
Una vez que tengas su atención, recuérdales que existes. Esto es muy importante, es por eso que en las etapas más tempranas del embudo se aprovecha para captar los datos del potencial cliente.
El punto más importante de todo, por lo menos según lo veo yo, es que construyas una primera impresión muy fuerte, que llame la atención de muchos, para que al final sean muchos más los que te compren la idea. Evidentemente, esa primera impresión debe ser sostenida por una propuesta realmente atractiva.
Ahora ya sabes cómo se diseña un embudo de conversión y las acciones que involucra. Ahora sabes para qué es la página Web y porqué es tan importante que se vea profesional y que cause impacto.
Sí, al final lo que van a comprar es tu idea de negocio, pero antes de conocerla debes hacerte atractivo a niveles más superficiales; la primera impresión es la que cuenta.
¿Te ayudamos a diseñar un embudo de conversión de éxito?
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