Está claro que como negocio nunca deberías depender de uno o dos clientes; siempre deberías intentar atraer nuevos clientes para tener una mayor estabilidad. Pero la verdad es que captar clientes es complicado, aunque no imposible.
Todo negocio se nutre de los clientes que tiene. Eso todos lo sabemos y por tanto estamos en la constante búsqueda de nuevos clientes, mientras que mantenemos los que ya tenemos.
Si te fijas, cada vez que hemos hablado de marketing digital, pero también a nivel general, hemos segmentado el mercado según su madurez. Es decir, si es un cliente fijo y comprometido o si, en cambio, es un individuo que apenas nos está conociendo y al que debemos convencer de comprar.
Nuestra meta siempre será tener una gran cantidad de clientes, siempre y cuando lo podamos manejar. No se trata sólo de un tema de ganar más dinero, sino de diversificar las fuentes de ingresos para que no nos afecte si alguno de ellos deja de necesitar nuestros servicios.
Definitivamente ese es un consejo que debes tomar en cuenta para tu negocio: nunca dependas de uno o dos clientes, siempre sal, atrae nuevos clientes, así podrás tener una mayor estabilidad.
Ahora bien, en la teoría todos los planes funcionan, estamos de acuerdo con ello; sabemos lo que necesitamos y creemos saber cómo obtenerlo. Pero la verdad es que captar clientes es complicado. Depende de muchos factores, entre los que destacan el hecho de que existe la competencia y que nuestra estrategia de marketing y marketing digital puede no ser la más adecuada para el mercado que queremos captar.
Sabes que no es tarea fácil captar nuevos clientes, pero tampoco es imposible. Es por eso que quiero ofrecerte un plan – o idea, si prefieres – que te puede abrir camino en la captación de nuevos clientes.
Antes de entrar en detalle te recuerdo algo de lo que debes ser consciente con respecto a tu negocio y los clientes: si bien es bueno que tengas muchos clientes, mejor aún es que puedas satisfacer sus necesidades ajustándote a la propuesta de valor que has hecho.
Con esto quiero decirte que, el volumen de clientes debe ser manejable por tu empresa; tener más clientes de los que puedes manejar te puede llevar a desmejorar la calidad y eso va a repercutir negativamente en tu reputación.
No debemos exagerar con la ambición en los negocios, más bien debemos ser conscientes de que una buena empresa va creciendo poco a poco y que requiere un plan de expansión a futuro.
Dicho esto, entremos en el tema.
Atraer clientes ayudando a otros
Es probable que existan muchas maneras de atraer nuevos clientes, pero yo te doy la fórmula que creo que es más adecuada, pues va de la mano con la actualidad en el mundo de los negocios, y es que para nadie es un secreto que, el trabajo en equipo es más efectivo que el trabajo individual.
Anteriormente te había dicho que los consumidores basan sus decisiones en las sugerencias de personas o empresas que son influyentes y por tanto es necesario lograr que alguien te recomiende. En la anterior ocasión la comentamos por muy encima, pero en esta ocasión te explicaré cómo hacer que otra empresa te recomiende con sus clientes.
Es sencillo, se trata de ayudar y de nada más, aunque para eso debes entender cómo puedes ayudar a otras empresas con sus clientes. La idea general es que ayudes a esas empresas o particulares con sus clientes y que ellos, a manera de agradecimiento, te recomienden a esos clientes.
Esto funciona, pues tú mismo has vivido la experiencia de que te pregunten “¿tú conoces a alguien que sepa de tal cosa?”, y tú sueles recomendar a alguien según la experiencia que tienes con dicha persona.
No se trata de ayuda al azar…
Ahora bien, por lo general, la gente se deja influir por gente o empresas que tengan un buen criterio sobre el tema. Es decir, si tú necesitas una recomendación sobre una agencia de marketing digital, le preguntas a alguien relacionado con el área, no a un médico, pues éste, probablemente, no tenga criterio para distinguir entre lo bueno y lo malo.
Entonces, la idea es que ayudes a empresas o particulares en tu misma área o que ataque a tu mismo nicho, pero no personas que sean tu competencia.
Vamos a decir que buscas personas que complementen tu propuesta de valor. Por ejemplo, yo que desarrollo estrategias de marketing digital, podría asociarme con diseñadores Web, consultores web de marketing “tradicional”, copywritters, etc.
¿Cómo puedo ayudar?
Sí, ya sé que te estás preguntando, cómo puedes ayudar, si yo no sé nada de contenido. Pero no se trata de eso, se trata más bien de que lo asesores en tu campo, como el mío sería en materia de marketing digital, es decir, podría darle algunas ideas para que su negocio prospere.
Debes entender que para ayudar debes tener un plan y dicho plan se debe basar en la corrección de los errores o fallas que comete esa persona a la que ayudas. Para eso es necesario que te comprometas.
Lo ideal es que acuerdes alguna cita de negocios con esta persona o empresa y a partir de allí determines que es lo que podrían mejorar.
Ahora bien, debes confiar en tus habilidades para solucionar problemas, es decir, sabemos que no eres un experto ni formas parte de una empresa de marketing online, pero sí que conoces bien cómo se comporta tu nicho y que sabes que es lo que necesita; es allí donde reside el valor de tu ayuda.
¿No te ha pasado que ves la propuesta de valor de alguna empresa relacionada con lo que haces y te planteas maneras de cómo mejorarla? Si es así, es allí cuando tu participación se hace importante para esa otra persona. El resultado de esa ayuda es que, esa empresa o persona va a captar más clientes y que te va a recomendar con esa misma gente.
Lo que debes saber antes de ayudar
Si bien ya te he dado alguna idea general de cómo ayudar, siempre es bueno que tengas información básica de esa otra empresa para que puedas diseñar un plan que sea certero. Podríamos dividir la información que necesitas en:
Conocer cuáles son sus aspiraciones
Es importante que sepas qué busca esa empresa con la que te asocias, y porqué lo busca; si no sabes esto, no podrás dar una solución.
Conocer cuáles son sus objetivos
Las expectativas no son los mismos que los objetivos. Para mí los objetivos van orientados a las acciones que se realizan para lograr las metas que se han propuesto con el negocio. Por lo general, la manera como se estructura la propuesta de valor dice mucho de los objetivos que se han planteado.
Conocer sus miedos y temores
Esto es necesario porque debemos lograr que estas personas pierdan el miedo. Un miedo común entre las empresas es depender de un solo cliente, pues ya sabemos lo que puede pasar en el caso de que prescindan de nuestros servicios.
Frustraciones
El conocimiento de las frustraciones es muy importante. En mi opinión personal esto ayuda, sobre todo, al establecimiento de una relación de amistad, lo que puede verse como un verdadero interés de nuestra parte porque la otra empresa salga adelante; esto ayuda a ganar la confianza de los usuarios. Muchas veces las frustraciones se resumen en no haber alcanzado lo que se quería cuando se quería.
No te conformes con ayuda a una sola persona o empresa
Esta táctica debes repetirla con varias empresas o personas que complementen tus servicios, pero debes tener presente algo: no se trata de ayudar a dos empresas que sean competencia entre sí, pues vas a entrar en un conflicto de intereses.
Debes hacer alianzas estratégicas, es decir, asóciate con una persona o empresa que en verdad te sea útil, una empresa con la que compartas tu filosofía de trabajo.
Debes tener en cuenta que, si la idea es que te recomienden, debes buscar empresas o personas con buena reputación.
Asociarte no es complicado, pues no es una práctica muy común, además, muchas empresas pasan lo mismo por lo que tú: tienen dificultades para captar clientes y no desperdician la oportunidad de obtener ayuda.
Entonces, una vez probaste con una empresa o persona que ofrece una solución en particular, se puso en práctica el plan y funcionó, ahora vas a decirle al resto lo que has conseguido con ello. Es tan sencillo como comunicarte con otra empresa o persona y comentarle los resultados que has obtenido y ofrecerle la misma asesoría, por supuesto, todo eso de manera gratuita.
Las empresas, al ver que pueden mejorar sus ingresos y número de clientes, no tardarán en ponerse en contacto para probar tu plan y es así como construyes una red de aliados compuesta de empresas que se complementan.
Lo mejor de todo es que, mientras que tú das tu punto de vista sobre los otros negocios, seguramente alguno de ellos va a darte sugerencia sobre el tuyo y por tanto no sólo te ganas las recomendaciones y potenciales clientes, sino que evalúas tu proceso y lo optimizas; es una relación “win-win” en la que todos ganan.
Algunas consideraciones
Es bueno ayudar, pero te he dicho que no es algo al azar, siempre debes pensar en tu beneficio.
Una consideración importante es que busques asociarte con empresas o personas que estén a tu nivel de negocio. Por ejemplo, si eres un profesional independiente, entonces asóciate con empresas pequeñas, pues éstas están en tu misma situación y valorarán la ayuda. Si tú eres un profesional independiente y apuntas a una empresa muy grande, probablemente ellos ni se interesen en tu ayuda porque pueden creer que no es significativa para sus negocios.
Como te dije en principio, esta es una técnica o plan para captar clientes, pero no es el único, aunque sí es cierto que es un plan inteligente, pues no se trata de salir a la calle a hacer marketing, cosa que probablemente no se te dé muy bien, sino más bien de asesorar y ganar recomendaciones.
Desde Xplora, estamos a tu disposición para elaborar esa estrategia ganadora :-)
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