Con el marketing de contenidos, como con cualquier otra estrategia de marketing digital, debe planificarse con el objetivo de que tu negocio crezca y se consolide en el mercado.
Cada estrategia que tomas para que tu negocio crezca y se consolide en el mercado debe haber nacido de un análisis previo. No se implementan estrategias porque estén “de moda” o porque vemos que a los demás les funciona. Con el marketing de contenido sucede exactamente lo mismo.
Tú, siendo aquél que toma las decisiones en tu empresa, debes evitar irte por las soluciones genéricas y optar por lo específico.
¿Es el marketing de contenido una buena estrategia? Sí, pero solo si sabes cómo desarrollarla. De lo contrario no te servirá de nada, solo quizá para malgastar tu tiempo y dinero.
No quiero aburrirte con un cuento de cómo ha evolucionado el marketing de contenido hasta llegar a lo que es en la actualidad, pues es tu historia en el marketing de contenido la que debes analizar. Si en esa historia existe evolución y un cambio constante hacia la mejora, entonces puedes asumir que vas por buen camino.
Del marketing de contenido te interesa que sea útil para tus propósitos y, en ese caso, vas a verlo desde el punto de las ventas.
¿Está tu estrategia de marketing ayudándote a vender más y mejor? Si la respuesta es afirmativa ¡Enhorabuena! Si no, sigue leyendo a ver en que te puedo ayudar para que tu estrategia de marketing se convierta en acciones que lleven tu negocio al éxito.
Pero a todo esto, ¿qué es el marketing de contenido?
El marketing de contenido no es más que una serie de acciones que buscan generar y divulgar contenido que sea valioso, relevante y consistente para tus clientes, que los guíe a través del proceso de compra y, en última instancia, que lo fidelice.
¿Por qué quiero que mi cliente sea fiel a la marca? Porque así te va a comprar constantemente y se convertirá en multiplicador de tu mensaje, lo que hará que ganes aún más clientes.
Por lo general, el contenido generado se expone en redes sociales y páginas Web de tus seguidores y tus clientes fieles, entre otros.
Un cambio de perspectiva
Esta quizá sea la única vez en que hablemos de la evolución del marketing de contenido y seguro que te verás reflejado en ese cambio porque todos pasamos por él.
En un principio, cuando comenzamos en Internet, solíamos traer con nosotros las costumbres del marketing en otros medios; el marketing tradicional. Con esas costumbres solíamos orientar el marketing al producto, es decir, nos centrábamos en destacar las maravillas del mismo, creyendo que en la Red también iba a funcionar. De hecho, aún muchas empresas piensan así.
Pero en cambio, esto no funciona en Internet. De hecho, ya no funciona en ningún espacio de mercadeo. Pues es como si saliéramos en una cita y la otra persona iniciase un monólogo interminable destacando lo bueno que es, sin interesarse por saber nada de ti.
Seamos sinceros, cuando nos topamos con gente así, salimos corriendo.
En el caso de las empresas y sus clientes, la relación era de este estilo porque los canales de comunicación tampoco brindaban la posibilidad de la retroalimentación; el mensaje viajaba en un solo sentido y, como empresas, tampoco estábamos interesados en saber que era lo que quería y necesitaba nuestro mercado, más bien lo asumíamos.
De esto nos queda una lección valiosa: en Internet se procura interactuar con el cliente para dejarle el mayor grado de satisfacción posible.
El cambio de perspectiva consistió en dejar de ver el negocio desde el punto de la empresa y comenzarlo a verlo desde la perspectiva del cliente.
En tu caso, pregúntate qué es lo que espera y necesita tu cliente de tu marca. A partir de las respuestas a esas preguntas, podrás diseñar un contenido con las características indicadas.
El perfil del comprador, ¿qué?, ¿quién?
Gracias al cambio de perspectiva del marketing, se hizo necesario conocer bien a quién le estábamos vendiendo y esto parte, a su vez, de algo muy sencillo: no vamos a vender nada si no sabemos qué es lo que busca nuestro cliente.
Esto del perfil del comprador (en inglés, buyer persona) tiene mucha historia detrás, pero intentaré explicártelo resumidamente y en términos sencillos, para que puedas seguir avanzando con tu estrategia de marketing de contenido.
Deberías definir quién es tu comprador ideal (o compradores ideales) y crear un perfil “tipo”.
Debo aconsejarte que vayas más allá de lo obvio, es decir, no te conformes con saber si es hombre o mujer, la edad y poco más. Por el contrario, define con detalle el perfil de tu comprador. Desde lo que le gusta, hasta lo que persigue, sus sueños, sus ideales, etc.
Lo que se busca con esto es que, el contenido que se genere sea realmente valioso; tu comprador “tipo” debe sentir que estás hablando directamente a y para él.
Me permito darte otro consejo: siempre que te dispongas a crear contenido, pregúntate “¿Cómo y en qué ayuda este contenido a mi cliente “tipo” y a la venta de mis productos o servicios?”.
Marketing de contenido asociado al departamento de ventas
Hasta aquí todo parece un cuento de hadas en donde nos preocupamos por nuestros clientes, casi de forma desinteresada.
Pero no nos engañemos: debemos entender que todo lo que hacemos es para vender. Siendo esto así, debe existir una conexión entre lo que se genera como contenido orientado al cliente y el departamento de ventas.
La idea es bastante sencilla: el departamento de mercadeo (comercial) debe trabajar de la mano con el departamento de ventas para que el contenido que se genere ayude a alcanzar las metas y los objetivos que se plantean nuestros vendedores (comerciales).
Piensa en una meta real de cualquier vendedor de tu empresa y analiza cuán útil es el contenido que se está generando para que tu vendedor logre dicho objetivo.
Por ejemplo, tus vendedores deben generar cierta cantidad de nuevos clientes y para eso se ayudan en algún contenido que ha generado tu empresa. Entonces, ¿influye el contenido en esta acción? Es decir, ¿al vendedor se le hace más sencillo convencer al cliente potencial gracias al uso de la información que estás difundiendo? Si no logras establecer relación entre una cosa y otra, probablemente debas hacer cambios en tu estrategia de marketing de contenidos.
El viaje del cliente a través del proceso de compra
Ya sabemos que el contenido que generamos debe apoyar el proceso de venta de nuestros productos y servicios, pero debemos conocer ese proceso, el cual se compone de cuatros fases claramente definidas. Recuerda que cada uno de tus contenidos debe ser útil en alguna de estas etapas.
Descubrimiento de la oferta
Todo comienza cuando tu cliente potencial “tipo”, o tu buyer persona, tiene ese primer contacto con tu oferta de negocio.
Pregúntate “¿Qué le estoy ofreciendo? ¿Cómo se lo estoy ofreciendo? ¿Es atractivo el contenido? ¿En qué me ayuda para vender?”.
Deberás generar contenido que introduzca tu oferta de negocio enfocada a las necesidades que sabes que tiene tu mercado objetivo. Es en esta etapa donde debes definir tu elevator pitch, que no es más que un discurso muy corto con el que pretendes convencer a la persona para que te compre tu producto, o por lo menos a que se interese por saber más de él.
Análisis de la oferta
Una vez que has logrado que tu contenido ayude a llamar la atención de tus potenciales clientes, debemos darle muchas más razones para que te consideren como una buena opción.
Personalmente, creo que es en esta etapa donde debemos ser más cuidadosos con el contenido que generamos y que divulgamos pues, con él, tu empresa se va a ganar una reputación.
Las premisas de contenido en esta etapa deben ser: darle a tu empresa diferenciación con respecto a otras empresas y autoridad en el área. Es decir, tu contenido debe mostrar cuán diferente es tu aproximación al problema y cuán experto eres para darle solución.
Recuerda: al cliente le gusta sentir que sabes exactamente lo que necesitas y que estás dispuesto a proveerlo.
Decisión de compra
En esta etapa, el potencial cliente sabe que eres una opción para satisfacer su necesidad y el contenido solo debe reafirmar dicha creencia.
Recuerda que se trata de apoyar a concretar las ventas y, por tanto, en esta etapa es bueno recordar los beneficios que tiene el producto o servicio; no es lo mismo recordar cuales son los beneficios que describir las características de tu producto. Debes ser cuidadoso al respecto.
Fidelización a la marca
No puedes esperar vender tus productos y dejar de interesarte por tu cliente, recuerda que la idea es que vuelva una y muchas veces.
Quizá en este punto lo importante es recordar a nuestros clientes lo que le ofrecemos.
Un ejemplo clásico del contenido que se genera en esta etapa son los mensajes de correo electrónico con las nuevas ofertas, información de interés, consejos, estudios, promociones y demás.
Como verás, en la etapa de fidelización existe un gran trabajo de contenido, pues se trabaja día a día. Imagínatelo desde el punto de vista de las redes sociales; allí tienes que mantener una línea de contenido que te ayude a que tus clientes sigan siendo fieles seguidores.
Pero el camino sigue y debe mejorar
Ahora bien, ya conocemos el viaje de nuestros clientes por el proceso de compra, pero debemos entender que todo esto debe tener un seguimiento y debe pasar por un proceso de mejora continua. Es por esto que quiero recomendarte que:
- Los departamentos de cualquier empresa de marketing online y de ventas estén en constante contacto para determinar la efectividad de las estrategias de contenidos de tu empresa.
- En estos espacios de contacto se deben proponer mejoras al contenido que sirvan para que se conviertan en una herramienta más útil para las ventas. Nunca está de más que se intercambien ideas entre un departamento y otro.
- Deberás estar pendiente de los resultados que generan la estrategia de acuerdo a los parámetros que hayas determinado. Por ejemplo, los índices de ventas.
- Asegúrate de que el contenido que se genera es centrado en el cliente y no en el producto; es muy probable que el departamento de ventas quiera llevar el marketing a sus inicios en donde solo se hablaba del producto pues piensan que es la mejor forma de vender.
Ahora es tu turno; te recomiendo analizar todo lo que te he comentado y determinar cómo se adapta a tu estrategia de marketing de contenidos.
Recuerda que siempre estás a tiempo de mejorar tu estrategia para que dé los mejores resultados posibles y, si necesitas ayuda, puedes buscar a una agencia de marketing digital.
Si quieres saber más, te recomiendo también leer nuestro otro post sobre el Inbound Marketing.
Y como siempre, estamos por aquí encantados de ayudarte en todo lo que pueda.
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